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LIDERAZGO
Pensamiento y Emociones
IDENTIDAD
RELACIONES PROSPERAS
Mindset de Rendimiento
Evolución y desarrollo
MORAL Y VALORES
Golf
ultimos posteos
Golf Y DEPORTE
NEGOCIACIÓN
Gestión de Crisis y Alto Rendimiento
Cuento con 20 años de experiencia en Psicología de Negocios y Psicología Deportiva de Alto Rendimiento.
Me especializo en la resolución de crisis de negocios con socios, clientes, empleados o proveedores. Asesoro en la compresión y el diseño de negociaciones críticas donde están en juego objetivos estratégicos clave.
También trabajo en situaciones de optimización de rendimiento en alta competencia y rangos empresariales jerárquicos.
PUBLICACIONES
- “No lo lograrás” (2009)
- “Pensar el Negocio” (2012)
- “Psicología del Rendimiento” (2015)
- “Performance Psychology” (2016)
FORMACIÓN
- Licenciado y Doctor en Psicología – U.C.A.
- Especialización en Negociación Estratégica – Harvard
- Miembro de la “British Psychological Society” y del “Special Group in Coaching Psychology” de la “Association for Business Psychology” U.K.
- Profesor Titular de “Psicología del Deporte” y del “Seminario de Integración entre Psicología y Filosofía” – U.C.A.
ALGUNOS DE MIS CLIENTES:
Golfistas:
- Emiliano Grillo
- Manuela Carbajo Ré
- Clodomiro Carranza
- Rocio Comparini
Rugby y Hockey
- Club Manuel Belgrano
- Club Belgrano Athletic
- Club Christian Andersen
Empresas:
- Coca Cola
- Danone
- Banorte – México
- Prolomer Seguros
- Fortuneware
- Interpack
- Gestión Positiva
- Real Option
- Campari
- Instituto Carranza
- Desin – Mexico
Experiencias
Emiliano Grillo. Golfista Profesional. USA. “Cuando nadie me entendía, vos me entendiste”.
Rocio Comparini. Golfista Junior. “Ahora me enojo menos, ya no me frustro como antes; me pongo nerviosa pero no tanto. Diseñe con Rafa unos mandamientos que leo cuando estoy nerviosa. Ahora no pego un tiro hasta que no esté segura, tengo más control de lo que va a pasar, pienso más, juego distinto, más lento, le busqué la vuelta para sentirme cómoda y no enojarme. Antes creía mucho en las cábalas, ahora no, ahora uso más las herramientas que tengo.”
Mariano Sordelli. Director de Excelencia en Gestión. “Me recomendaron ver a Rafael cuando estaba en una multinacional alemana en plena crisis laboral. Estaba totalmente estancado por un montón de temas personales y laborales y ahí empecé un proceso con él que todavía sigue. Salir de la relación de dependencia fue exactamente como él me lo planteó. Salté al vacío pero con su red, él me acompañó en todo momento. Hace más de 10 años que tengo mi consultora y seguimos trabajando juntos”.
Walter Carrara. Director de Fortuneware. Mexico. “Traté con Rafael una situación muy complicada con mi socio con quien después de muchos años de trabajar juntos habíamos tenido un crecimiento diferente. Pensaba que iba a ser imposible la separación, el afecto y la culpa de la ruptura se interponía en mí para tomar la decisión correcta. La sola idea me paralizaba pero Rafael me ayudo a ver todas las opciones, el costo, la oportunidad y el crecimiento posible. Me acompañó en cada momento del proceso.”
Nicolás Nainudel. Director Comercial de Real Option. “Rafa me ayuda a ver los problemas desde un lugar diferente. Entiende muy rápido lo que está pasando y me anticipa lo que va a pasar si hago una cosa o si hago otra. A veces me hace ver lo malo en eso que parece bueno y lo bueno en lo que parece malo; eso me sirve para ver un panorama distinto porque me da ideas y recursos para armar buenas estrategias y para resolver las negociaciones y los conflictos que van apareciendo.”
Analía Tercelán. Abogada. ENACOM. “Conocer a Rafael me sirvió para ver y entender algunas situaciones que no identificaba, que por el paso del tiempo las había naturalizado, las creía normales, y que hacían que esté atrapada en una relación personal que no me hacía bien. Además me ayudo a ver cuáles eran los mejores pasos para transitar de manera natural y hasta divertida, esos cambios que parecen imposibles.”
Diego Harte. Director de Operaciones de Coca-Cola. Rafa adaptó su asesoramiento de formal a informal cuando lo necesité. En situaciones difíciles entiende y arma rápido el cuadro de situación; sabe leer la cancha y ve las personalidades con pocos datos, eso me ayuda a anticiparme. Su visión y conocimiento me dan claridad para resolver lo crítico. Me ayuda a generar las ideas, es un aliado que está al lado mío y con el que puedo contar en cualquier momento.
Gabriel Cortiña. Director de Hublance. España. Rafael te hace tener una miradas nueva sobre las situaciones, me hace ver el negocio desde otro ángulo. Uno está todo el tiempo metido en su negocio, y ahora es como si lo viera desde arriba. Donde antes no veía un problema, pude verlo y resolverlo. Él me acompañó todo el tiempo en este proceso, me ayudó a tener confianza en mí mismo, a mantenerme entusiasmado y a hacer lo que me gusta.
¿A quién se dirige?
La certificación del Programa de Dirección Deportiva de Psicología del Deporte está dirigida a Directores Técnicos capaces de implementar las prácticas de excelencia que les permitan alcanzar el máximo rendimiento en la dirección de un equipo deportivo.
Un entrenador completo que conoce las causas de su éxito. Por esto, es capaz de repetir las variables centrales de su trabajo en cualquier contexto. Esta certificación evalúa que el entrenador tiene en claro los aspectos técnicos, su sistema de juego, y conoce a la perfección los factores que desarrollan la confianza de sus jugadores en los momentos críticos.
¿En qué consiste?
La certificación del Programa de Dirección Deportiva de Psicología del Deporte es un proceso que parte de una evaluación de las habilidades actuales, un trabajo de desarrollo de los gaps detectados y un examen de certificación final donde se valida el logro los objetivos propuestos por el programa. Este examen de certificación se llevará a cabo en la ciudad de Buenos Aires, Argentina.
Tanto el diagnóstico, el desarrollo y el examen de certificación final se realizarán sobre problemas de situaciones deportivas reales. El proceso de Coaching personalizado, en el que se proveerán materiales de lectura que contienen los últimos avances en Psicología del Deporte, tiene como fin fortalecer los conocimientos de los participantes, dotándolos de las más novedosas herramientas para resolver situaciones complejas del deporte.
El examen de certificación se realiza sobre los siguientes puntos: Vínculo con los jugadores, Liderazgo y trabajo en equipo, Sistema de juego, Visión del equipo, Correcciones en entrenamientos. No sólo se evalúan los conocimientos, sino el comportamiento en prácticas reales.
El programa tiene tres categorías de certificación:
Diamante:
Esmeralda:
Zafiro:
¿Por qué es útil la Certificación del Programa de Dirección Deportiva de Psicología del Deporte?
La Certificación del Programa de Dirección Deportiva de Psicología del Deporte marca una transición de un entrenador a un líder que tenga un impacto positivo en el equipo deportivo, mediante el diagnóstico y la acción. Nuestro programa garantiza que el director técnico cuenta con las herramientas para construir equipos deportivos eficaces, motivar adecuadamente a los jugadores en las competencias y ayudarlos a mantener la concentración y contribuir al crecimiento del equipo con las estrategias adecuadas.
Esta Certificación garantiza que el director técnico tiene la mentalidad de un líder y es capaz de analizar las variables del juego y actuar en función de las prácticas de liderazgo para lograr el alto rendimiento. Al mismo tiempo, el Coaching personalizado permitirá que director expanda su visión, sus conocimientos y sus habilidades para afianzar su propio enfoque de liderazgo.
Además, la Certificación garantiza que el director tiene un profundo conocimiento de las debilidades y fortalezas de sus jugadores. En consecuencia, es capaz de priorizar la construcción de su equipo por encima de los resultados obtenidos.
Programa
Vínculo con los jugadores
Este módulo se centra en la capacidad del director técnico de construir una relación de confianza con los jugadores. Esto permitirá que los deportistas puedan opinar y tener un diálogo abierto con el entrenador. Para esto, se certificará que el director técnico tenga capacidad de escucha y tolerancia con los deportistas. Al mismo tiempo, se evalúa que el entrenador transmita a los jugadores una expectativa centrada en el rendimiento durante el juego y no en los resultados. Esto garantiza que los jugadores no sientan una exigencia incómoda durante el juego y que no perderán la confianza en sí mismos ante malos resultados.
Visión del equipo
Un director técnico comprende que, en su equipo, existe una visión de un líder, que puede ser su propia visión o la del capitán. Sin embargo, no busca que el equipo siga a esa visión, sino que cada deportista tenga su visión propia, alineada con la general.
Esta certificación evalúa que el entrenador es capaz de ayudar a los deportistas a tener una imaginación positiva sobre las ejecuciones de sus movimientos, ya que entiende que esto dará confianza a los jugadores, a pesar de que siempre exista un riesgo de fallar. Al mismo tiempo, se certificará que el entrenador incentiva a los jugadores a centrarse en el mediano plazo, para evitar que ellos afronten cada movimiento como un error posible o inminente.
Sistema de Juego
Un Director Técnico entiende que el sistema de juego es la identidad del equipo y le da una base sólida. Por lo tanto, tiene la capacidad de hacer que su equipo pueda imponer el propio sistema de juego en lugar de tratar de neutralizar el sistema del otro equipo.
Se evaluará que el entrenador analiza el sistema de juego del rival dándole prioridad y claridad al desarrollo del propio sistema, ya que esto permite jugar sin amoldarse al juego del otro equipo.
Por otra parte, será evaluado que el entrenador comprende que la identidad del equipo propio está definida cuando puede jugar contra todos los equipos, desde el lugar de la tabla que sea, de la misma manera. Para esto, el director técnico entiende que este sistema no es totalmente rígido. Mientras que planifica algunos factores, también da lugar a la creatividad y la originalidad.
Liderazgo y trabajo en Equipo
Los directores técnicos tienen estrategias para dirigir equipos deportivos, en función de nuevos desafíos. Un director autosuficiente confía en su equipo y hace sinergia con sus colaboradores, en quienes delega parte de su rol. Sabe que al compartir los pensamientos con los jugadores y todo su equipo técnico maximiza y potencia al grupo. La meta principal del director es optimizar todas las contribuciones que los jugadores hacen al equipo para lograr la integración genuina del equipo. Esto provoca que todos los jugadores se sientan parte del grupo, teniendo un papel principal en el cambio, el diseño y la aplicación de estrategias. El entrenador es capaz de reconocer la habilidad individual de cada uno de sus jugadores e inspira al deportista para alcanzar esa habilidad requerida.
Se certificará que el entrenador es capaz de generar protagonismo en los deportistas, haciéndoles saber que el juego es suyo. Esto libra a los jugadores del miedo a dañar el juego del director técnico y les permite disponer con todos sus recursos en la competición.
Correcciones en entrenamientos
La Certificación del Programa de Dirección Deportiva de Psicología del Deporte garantiza que el entrenador es capaz de hacer las correcciones de forma constructiva para que los jugadores las entiendan como refuerzos positivos y no críticas. El mejor momento para hacerlas es durante el entrenamiento.
Se certificará que el entrenador reconoce que las correcciones permiten mejorar la técnica, pero disminuyen la confianza. Se evaluará que el director técnico analiza si es mejor hacer correcciones de forma individual o en grupos. Los mejores entrenadores entienden que, cuando las correcciones se hacen delante de todo el equipo, todos pueden aprender de los errores que otros hicieron. Sin embargo, el entrenador reconoce que a veces, si no se sabe cómo puede reaccionar el jugador, es mejor hablar con él de forma individual con el fin de no exponerlo.
Psicología del Deporte
Psicología del Deporte es una organización dedicada a asesorar a deportistas y entrenadores con el fin de maximizar sus recursos técnicos físicos y mentales para que traspasen constantemente sus propios límites y se generen espacios de aprendizaje. Hace más de 15 años trabaja en equipo con entrenadores y directores técnicos para maximizar el rendimiento individual y de equipo y lograr los resultados esperados.
Rafael Beltrán, fundador y director de Psicología del Deporte, es miembro de la “British Psychological Society”, de la “Association for Business Psychology” del “Special Group in Coaching Psychology” del Reino Unido. Además, escribió y publicó cuatro libros: “No lo lograrás”, “Pensar el Negocio”, “Psicología del Rendimiento” y “Performance Psychology”.
Mensaje del director
Si estás considerando nuestra certificación es porque sin duda o tuviste una experiencia con nosotros o hablaste con alguien que la tuvo. Sabes que esa experiencia fue transformadora del rendimiento al poder tomar contacto con tu potencial y con las mejores prácticas que competen de manera singular a las características de tu personalidad.
Es un gusto que contemples la excitante posibilidad de seguir creciendo y expandiendo tus límites. Estate seguro que volveremos a honrar nuestro compromiso de ampliarte tu horizonte de posibilidades con todas las herramientas que necesitas. Recibí mi afectuosos saludos.
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Certificación del Programa de Gestión de Relaciones
¿A quién se dirige?
La certificación del Programa de Gestión de Relaciones de Psicología de Negocios está dirigida a ejecutivos de alto nivel, profesionales independientes, CEOs, Gerentes Generales o Directores y Entrenadores capaces de implementar las prácticas de excelencia que les permitan crear relaciones de valor.
La creación de valor implica el fortalecimiento del vínculo que se tiene con otros, ya sea para en el marco de una negociación o en la creación de equipos de trabajo con individuos de distintas características. Los distintos tipos de vínculos dependen de las relaciones que los encarnan. Los vínculos tienen distancias óptimas cuando hay en estos vínculos autoridad y respeto, donde el afecto puede aparecer y ser expresado, pero se mantiene, a pesar de estos sentimientos, cierta distancia que mantenga marcados los límites de la relación.
¿En qué consiste?
La certificación del Programa de Alta Dirección de Psicología de Negocios es un proceso que parte de una evaluación de las habilidades actuales, un trabajo de desarrollo de los gaps detectados y un examen de certificación final donde se valida el logro los objetivos propuestos por el programa. Este examen de certificación se llevará a cabo en la ciudad de Buenos Aires, Argentina.
Tanto el diagnóstico, el desarrollo y el examen de certificación final se realizarán sobre problemas de situaciones reales. El proceso de Coaching personalizado, en el que se proveerán materiales de lectura que contienen los últimos avances en Psicología de Negocios, tiene como fin fortalecer los conocimientos de los participantes, dotándolos de las más novedosas herramientas para resolver situaciones complejas.
El examen de certificación se realiza con seis participantes de distintas corporaciones sobre los siguientes puntos: Creación de Valor, Delegación y Trabajo en Equipo, Empatía, Valores y Carisma. No sólo se evalúan los conocimientos, sino el comportamiento en prácticas reales. Además, habrá entrevistas con superiores, pares y subordinados de los evaluados para confirmar el desarrollo de estas habilidades.
El programa tiene tres categorías de certificación:
Diamante:
Esmeralda:
Zafiro:
¿Por qué es útil la Certificación en Alta Dirección de Psicología de Negocios?
La Certificación del Programa en Gestión de relaciones de Psicología de Negocios marca un cambio en la forma de vincularse de un profesional con sus pares, clientes, superiores y subordinados. Este Programa garantiza que se cuenta con las herramientas para construir equipos de trabajo eficaces y generar valor en conjunto con otros individuos con las estrategias adecuadas.
Programa
Creación de Valor
Este módulo se centra en las habilidades individuales claves para alcanzar el alto rendimiento que permitirá la creación de valor. La creación de valor implica un cierto conflicto que da lugar a una transformación. Por esto, se evalúa la predisposición al cambio y la capacidad de incentivar el cambio requerido en otros individuos para la creación de valor.
Las relaciones son legitimadas en el cumplimiento de expectativas mutuas. Por esto, se evaluará que, para crear una relación de valor, se es capaz de satisfacer las expectativas del otro y las propias.
Carisma
En este módulo se evaluará la capacidad de comunicar las convicciones propias, es decir, el carisma. Estas convicciones guían nuestras acciones, por esto es importante darlas a conocer a la persona con las que nos estamos vinculando. Al mismo tiempo, en todo vínculo habrá convicciones diferentes que son comunicadas y sobre las que se tiene control y responsabilidad. El carisma da el protagonismo necesario para generar una relación de valor con otra parte, tanto en una negociación como en un equipo de trabajo. Se certificará que se tiene una habilidad carismática al poseer convicciones racionales, flexibles y que, por lo tanto, son comunicables.
Empatía
Tener empatía implica contar con la capacidad de sentir lo que otro individuo siente. Se evaluará que, tanto en un contexto de negociación como en un equipo de trabajo, se puede entender y prestar atención a las necesidades, deseos y aspiraciones de las otras personas. Parte del desarrollo de esta capacidad se basa en la comunicación, en aquello que los demás efectivamente expresan que sienten al trabajar o negociar con uno. También, se certificará que se tiene la capacidad de generar hipótesis sobre lo que al otro le pasa, es decir, de contemplar sus posibles sentimientos y emociones; esto permite comprender sus estados, actitudes, y poder formar vínculos reales signados por el entendimiento mutuo para la creación de valor.
Valores
Los valores están basados en las convicciones individuales, pero no siempre son funcionales para la creación de valor. Se evaluará que los valores propios no son empleados para juzgar a otros individuos o para justificar acciones propias que no conducen a la creación de valor. Además, se certificará la habilidad para distinguir entre valores, relacionados a las convicciones, con aquellos valores morales que causan el valor agregado en una relación de trabajo o en una negociación.
Negociación
La Certificación del Programa en Gestión de Relaciones de Psicología de Negocios evaluará la capacidad de reconocer las expectativas de los clientes y establecer con ellos un diálogo que permita encontrar nuevas alternativas para negociar. Se certificará la habilidad para centrar la negociación en los argumentos y la comunicación, dejando de lado los juicios morales, ya que al brindar información sobre las propias expectativas y las condiciones de negociación, se evitan los conflictos con la otra parte. Al mismo tiempo, se evaluará que, si bien surgen emociones dentro de la negociación, la misma es llevada a cabo a partir de argumentos, que son necesarios para poder discutir y convencer a la otra parte involucrada.
En toda negociación, cada parte tiene intereses, y sobre esos intereses se lleva a cabo la dinámica de la negociación. Se evaluará la habilidad de distinguir esos intereses de las necesidades o los derechos, que no entran en el marco de la negociación.
Delegación y trabajo en Equipo
Para dirigir equipos de trabajo, en función de nuevos desafíos, es necesario vincularse con superiores, subordinados y pares para crear una relación que permita generar valor para la compañía.
En esta Certificación, se evaluará la capacidad de reconocer las competencias individuales los individuos de un equipo existente, crear nuevos equipos de trabajo en función de las capacidades y reconocer talentos individuales. Será evaluada la capacidad de combinar adecuadamente las fortalezas y debilidades de los miembros del equipo que se tiene a cargo para que se produzca la sinergia en las acciones conjuntas.
Se certificará que se entienden y fomentan las cualidades correctas de liderazgo, para delegar responsabilidades según nuevos contextos operativos y ejercer el liderazgo para encontrar soluciones en situaciones de conflicto.
Psicología de Negocios
Psicología de Negocios es una organización comprometida con una misión: desarrollar líderes que influyan positivamente en la corporación y en la sociedad, a través de la profesionalidad, la eficacia, los valores éticos y el espíritu de servicio. Hace más de 15 años asesora a dueños de empresas, profesionales y ejecutivos de Argentina, México, Dubai, Alemania EE.UU y el Reino Unido. Cuenta con más de 500 experiencias exitosas, puntualmente en el asesoramiento de negociaciones complejas, la estrategia empresarial y la gestión de relaciones de valor.
Rafael Beltrán, fundador y director de Psicología de Negocios, es miembro de la “British Psychological Society”, de la “Association for Business Psychology” del “Special Group in Coaching Psychology” del Reino Unido. Además, escribió y publicó cuatro libros: “No lo lograrás”, “Pensar el Negocio”, “Psicología del Rendimiento” y “Performance Psychology”.
Mensaje del Director
Si estás considerando nuestra certificación es porque sin duda o tuviste una experiencia con nosotros o hablaste con alguien que la tuvo. Sabes que esa experiencia fue transformadora del rendimiento al poder tomar contacto con tu potencial y con las mejores prácticas que competen de manera singular a las características de tu personalidad.
Es un gusto que contemples la excitante posibilidad de seguir creciendo y expandiendo tus límites. Estate seguro que volveremos a honrar nuestro compromiso de ampliarte tu horizonte de posibilidades con todas las herramientas que necesitas. Recibí mi afectuosos saludos.
En Partnership Coaching comprendemos la personalidad de cada socio en cada contexto, lo susceptible o no que pueda ser, lo orgullosa o no, hasta dónde resiste o puede escuchar el punto de vista del otro, qué capacidad tiene el socio para aceptar las diferencias, qué miedo tiene a arriesgar la propia posición y de aceptar una nueva o manejar su ego. Todo esto es un gran desafío que el profesional que los ayuda es capaz de entender y controlar para recuperar esa comunicación perdida.
Las visiones de los socios, las ideas, los roles y responsabilidades, los estilos de liderazgo, los objetivos, sus valores, todo debe ser considerado como variables de una ecuación compleja que hay que entender para poder alcanzar la complementariedad y potenciación que estos grupos necesitan. Si un grupo de líderes está bien entre ellos, los resultados están garantizados pero si no lo están, el fracaso también está garantizado.
En ese recorrido de búsqueda de sinergia, hay una transición a entender, cómo funcionan las estrategias consensuadas en oposición a las ideas geniales impuestas. Las ideas son buenas si se pueden implementar y para ello deben estar dispuestas todas las partes involucradas, de ahí la importancia de la lógica de los consensos. También los consensos deben contar con una metodología que garantice la racionalidad y para ello el profesional de Partnership Coaching debe manejar esas metodologías como también ofrecer las mejores prácticas vinculadas al pensamiento de alto rendimiento.
Más allá de los excelentes resultados en el rendimiento de la empresa y organización que se alcanzan en un plazo sorprendentemente corto, hay un aumento en la calidad de vida de esos líderes que se sienten liberados al poder comunicar su verdad en un ambiente que les garantiza la escucha. El profesional de Partnership Coaching ayuda a salir de las discusiones sobre juicios de valor basados en qué reglas se aplican para pasar a un enfoque dinámico basado en que es lo que funciona y lo que no. Incluso si este equipo de líderes está convencido que ya ha recorrido el camino suficiente juntos, nuestras herramientas les permitirán transitar esa separación de una manera dialogada, justa, y al menor costo para los socios y directores, como también para la empresa u organización.
¿A quién se dirige?
La certificación del Programa en habilidades de negociación de Psicología de Negocios está dirigida a ejecutivos de alto nivel, CEOs, Gerentes Generales o Directores, dueños de empresas y profesionales independientes capaces de implementar las prácticas de excelencia que les permitan obtener el máximo beneficio en una negociación.
Ya sea en la negociación de acuerdos de gran envergadura, en la resolución de disputas importantes o en negociaciones desafiantes, se necesita más que tácticas persuasivas para lograr los mejores resultados. En este programa de estrategia de negociación orientado a resultados, se certificará la capacidad de abordar los problemas adecuados, desarrollar el proceso apropiado para cada tipo de oferta y dominar técnicas de negociación que den el máximo valor.
¿En qué consiste?
La certificación del Programa en habilidades de negociación de Psicología de Negocios es un proceso que parte de una evaluación de las habilidades actuales, un trabajo de desarrollo de los gaps detectados y un examen de certificación final donde se valida el logro los objetivos propuestos por el programa. Este examen de certificación se llevará a cabo en la ciudad de Buenos Aires, Argentina.
Tanto el diagnóstico, el desarrollo y el examen de certificación final se realizarán sobre problemas de situaciones corporativas reales. El proceso de Coaching personalizado, en el que se proveerán materiales de lectura que contienen los últimos avances en Psicología de Negocios, tiene como fin fortalecer los conocimientos de los participantes, dotándolos de las más novedosas herramientas para desenvolverse durante una negociación.
El examen de certificación se realiza con seis participantes de distintas corporaciones sobre los siguientes puntos: Alternativas, Estrategia, Valor, Precio, Pago y Vínculo con el cliente. No sólo se evalúan los conocimientos, sino el comportamiento en prácticas reales.
El programa tiene tres categorías de certificación:
Diamante:
Esmeralda:
Zafiro:
¿Por qué es útil la Certificación en habilidades de negociación de Psicología de Negocios?
El Programa en habilidades de negociación de Psicología de Negocios certifica la capacidad de manejo de no sólo tácticas fundamentales, sino también la de explorar los aspectos estratégicos de la negociación, el conocimiento de los conceptos que definen el valor de los posibles resultados y la habilidad para abordar las actividades que ocurren internamente, externamente y en la mesa de negociaciones. Se evaluará la capacidad de lograr una mayor eficacia en la mesa de negociaciones, especialmente al enfrentarse a desafíos tales como los negociadores expertos. También se certificará que las ofertas que se realizan crean un valor máximo para todas las partes sobre una base sostenible. Además, se evaluará la habilidad para gestionar productivamente la tensión entre crear valor conjuntamente y reclamar valor individualmente. Otras habilidades que serán certificadas son el eficaz abordaje de las complejidades, la sincronización de las negociaciones internas y externas, la capacidad de tratar con múltiples partes, asuntos y agendas y la negociación en torno a la evolución de los plazos.
Programa
Alternativas
La clave de la negociación es la capacidad de generar alternativas, dado que la escasez o ausencia de ellas es lo que da lugar a la negociación. Se certificará la habilidad de generar alternativas y ofrecerlas a la otra parte. Al mismo tiempo, en las negociaciones se toma un camino en el que se construyen de manera creativa nuevas alternativas, teniendo en cuenta factores que la otra parte no ve, pero también observando sus percepciones y necesidades.
También será evaluada la capacidad de permitirle a la otra parte que genere generar y proponer alternativas. Esto asegura que se maximice la cantidad de alternativas ofrecidas para que ambas partes puedan obtener el máximo beneficio en la negociación.
Costos y beneficios
Antes de participar en una negociación, es necesario asumir cuánto uno está dispuesto a ceder, porque en toda negociación, hay costos que asumir en función de los beneficios. Se evaluará que, antes de aceptar una oferta, uno conoce su Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). Esto implica que, al fijar el precio mínimo de un servicio que se ofrece, o máximo en el caso de solicitar un servicio, no se piense que este precio será necesariamente el definitivo. Se certificará también la capacidad de rechazar las ofertas que estén por debajo del precio que fue fijado inicialmente de manera individual, en caso de ofrecer un servicio, o de rechazar ofertas cuyo precio sea superior al establecido individualmente, en caso de solicitar el servicio.
Los costos y beneficios no se limitan a precios, por lo tanto, se generan riesgos y beneficios a corto, mediano y largo plazo. Se certificará la capacidad de conocer la lógica entre las causas y las consecuencias de una negociación, en función de la identificación de los beneficios y el análisis de los costos.
Estrategia
La mejor estrategia es aquella que permite maximizar la efectividad en la mesa de negociaciones. Esta certificación evaluará la capacidad de emplear los estilos de negociación más apropiados para cada situación, de crear la atmósfera adecuada en función de los intereses de la otra parte e inspirarle confianza. También será evaluada la capacidad para establecer dinámicas de comunicación adecuadas, persuadir a la otra parte y enmarcar los problemas de manera atractiva o separarlos.
Es importante en la negociación ver más allá del proceso interpersonal para identificar dónde existe un valor potencial. Se evaluará la habilidad para construir acuerdos que garanticen que se cree valor para ambas partes.
Una vez que está establecida la mesa de negociaciones y se identifica el valor potencial del acuerdo, se configuran o se reestablecen las condiciones de negociación con el fin de obtener el máximo valor para ambas partes. Se certificará la habilidad de delegar la negociación, la capacidad de priorizar qué cuestiones deben ser discutidas y de detectar las expectativas de la otra parte.
Valor y precio
Quien ofrece un servicio es el que establece el precio de este servicio. En cambio, si uno permite que el precio sea establecido por la otra parte, será difícil lograr cambiar la valoración del servicio por parte de la otra parte.
En esta certificación se evaluará que el dueño, Director o profesional es capaz de valorar el servicio ofrecido, porque esto afecta la percepción que el cliente tiene sobre el valor del servicio.
La relación entre valor y precio es arbitraria, ya que depende de múltiples variables que afectan la relación que se tiene con el cliente. Se certificará que el dueño, Director o profesional es capaz de establecer un precio en función de cada demanda específica y de la relación que tiene con cada cliente, en lugar de establecer el precio en función de los costos o los tiempos requeridos para proveer un servicio.
Pago
Esta certificación evaluará que el profesional, Director o dueño cuenta con la capacidad de emplear las mejores estrategias para hablar sobre los pagos por los servicios con los clientes. Se certificará la capacidad de demostrarle al cliente que no se tiene miedo a una posible evasión del pago.
Al igual que en todas las etapas de la negociación, en el pago es importante ganar la confianza del cliente. Se evaluará la capacidad de hacerle sentir al cliente que tienen un derecho a pagar, en lugar de que lo sientan como una exigencia.
Vínculo con el cliente
Esta certificación evaluará que el profesional, Director o dueño detecta la singularidad del vínculo que tiene con cada cliente. Esto implica conocer la fortaleza de cada vínculo y, en consecuencia, la lógica que tendrá una determinada negociación.
Además, se certificará la habilidad para manejar las emociones propias en el marco de una negociación. Un negociador entiende que sus emociones no pueden discutibles y, por lo tanto, no son utilizadas para discutir ni resultan convincentes para el cliente.
Otro punto que será evaluado en relación con el vínculo con el cliente son los modos de actuar durante la negociación. Se certificará la capacidad del negociador de proporcionar la información requerida por el cliente con el fin de evitar conflictos, mostrar una predisposición a la cooperación y, al mismo tiempo, aumentar el propio poder de persuasión.
Psicología de Negocios
Psicología de Negocios es una organización comprometida con una misión: desarrollar líderes que influyan positivamente en la corporación y en la sociedad, a través de la profesionalidad, la eficacia, los valores éticos y el espíritu de servicio. Hace más de 15 años asesora a dueños de empresas, profesionales y ejecutivos de Argentina, México, Dubai, Alemania EE.UU y el Reino Unido. Cuenta con más de 500 experiencias exitosas, puntualmente en el asesoramiento de negociaciones complejas, la estrategia empresarial y la gestión de relaciones de valor.
Rafael Beltrán, fundador y director de Psicología de Negocios, es miembro de la “British Psychological Society”, de la “Association for Business Psychology” del “Special Group in Coaching Psychology” del Reino Unido. Además, escribió y publicó cuatro libros: “No lo lograrás”, “Pensar el Negocio”, “Psicología del Rendimiento” y “Performance Psychology”.
Mensaje del director
Si estás considerando nuestra certificación es porque sin duda o tuviste una experiencia con nosotros o hablaste con alguien que la tuvo. Sabes que esa experiencia fue transformadora del rendimiento al poder tomar contacto con tu potencial y con las mejores prácticas que competen de manera singular a las características de tu personalidad.
Es un gusto que contemples la excitante posibilidad de seguir creciendo y expandiendo tus límites. Estate seguro que volveremos a honrar nuestro compromiso de ampliarte tu horizonte de posibilidades con todas las herramientas que necesitas. Recibí mi afectuosos saludos.