Qué tener en cuenta a la hora de aumentar los honorarios

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Seguramente muchas veces te enfrentaste al dilema de cuándo y cómo aumentar tus tarifas. Es un tema difícil, muchas veces incómodo. Pero hay ciertos parámetros que te pueden ayudar para saber en qué momentos y situaciones te conviene subir el precio y cuándo es preferible mantenerlo o incluso bajarlo. Hay distintas variables para analizar y es útil que te acuerdes que cada cliente es único y sus honorarios también.

Si tenés pensado aumentar tus honorarios, considerá el momento. La regla de oro es anticiparlo con tiempo porque eso va a tener menos impacto. Si uno le informa al cliente que va a aumentar su cuota en dos meses no es lo mismo que decirle que la suba es la próxima semana. El vínculo se puede tensar y corremos el riesgo de perder nuestro trabajo. El cliente siente que dos meses es un tiempo lejano. Dar un margen de tiempo tiempo es una forma suave de incrementar el precio y es también una manera de hacer que los clientes no se sientan obligados a pagar.

Eso sí, cuando aumentamos tenemos que tratar de no forzar al cliente para que nos pague, sino darle la oportunidad para decir que no.

Hay una situación que muchas veces se da y no siempre tenemos en cuenta. Cuando los clientes son generosos y sienten gratitud por el servicio que les brindó el profesional, porque les hizo ganar dinero, es muy probable que ellos mismos sugieran pagar más. Por eso, es aconsejable que sepamos cuán generosos son los clientes y cuánto valoran el servicio que les damos. La actitud con uno y con otro cambia. Si es generoso, podemos ser flexibles y amables. Pero si sentimos que son avaros y codiciosos, hay que tener una postura un poco más fuerte.

Una variable para considerar si queremos aumentar nuestras tarifas es la cantidad de dinero que le estamos haciendo ganar al cliente por el valor que estamos sumando. Si le estamos haciendo aumentar sus ingresos, tenemos derecho a aumentar la tarifa de precios. Tener un alto impacto en el negocio del cliente nos permite aumentar las tarifas más fácilmente. Si el impacto es bajo, el cliente no va a aceptar una tarifa costosa.

Si el cliente no nos está haciendo ganar mucho dinero, es un buen momento para aumentar el precio. Entonces, en el caso de que deje de tomar el servicio porque no quiere pagar más, eso no tendrá un alto impacto en el total de las ganancias del que cobra.

Por otra parte, está bien aumentar la tarifa para aquellos clientes que demandan mucho del profesional.

Otro parámetro que es bueno tener en cuenta es cuánto el cliente depende de uno. Si el negocio del cliente depende mucho de los consejos del profesional, éste está en una buena posición para aumentar la tarifa y el cliente seguramente esté dispuesto a pagarla.

A veces, el profesional establece una tarifa pero más tarde se da cuenta de que tiene más trabajo por hacer y siente que tiene que aumentar el precio porque está en una situación que considera injusta. Sí, el problema es que la mayoría de los servicios están afectados por muchas variables y entonces podemos no saber exactamente la cantidad de trabajo que nos va a tomar un proyecto antes de empezarlo. En estas situaciones, lo mejor es respetar la tarifa inicial y hacer el resto de forma gratuita. Es un gesto que será bien visto por el cliente y lo agradecerá.

Ahora, si la carga de trabajo extra es demasiado pesada el profesional tiene que sentarse con el cliente para fijar otra tarifa. De todas maneras, hay que ver el panorama general y priorizar el vínculo con el cliente teniendo una visión a largo plazo. Si estamos obsesionados por no trabajar gratis y por cobrar cada cosa que hacemos, podemos arriesgar la relación con nuestros clientes. A veces, es mejor no aumentar y apostar a un trabajo sustentable.

¿Qué pasa cuando hay inflación? No es el mejor motivo para dar si queremos subir los honorarios. Es mejor adaptar la tarifa de los precios de acuerdo con otras variables económicas, por ejemplo, el dólar. Si apuntamos a la inflación, parece que estamos desesperados por el dinero. También muestra que nuestra tarifa profesional está más relacionada con un costo que con el valor que aportamos.

Lo último que tenemos que considerar es qué grado de urgencia tiene para el cliente el servicio que prestamos. Los servicios de urgencia son más caros que los servicios de prevención porque la gente desesperada está dispuesta a pagar más. Por ejemplo, los abogados criminalistas son más urgentes que los civiles. Si vendemos una solución a un problema, estamos en la mejor posición para pedir más dinero.

Rafael Beltrán

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