En toda negociación se necesita una buena combinación de tacto, simpatía, cortesía, consideración, persistencia, afabilidad, detallismo y moderación. Manejar la agresión, para no utilizar el enojo y la amenaza como medio para presionar, que difícilmente llevan a un acuerdo.  Una negociación se basa en un acuerdo que se logra por medio del diálogo abierto  y transparente donde las partes muestran sus deseos y expectativas.

Al negociar, se encuentran los que quieren lo que les corresponde y los que quieren llevarse todo. Estos últimos intentarán sacar el mayor provecho posible sin considerar las necesidades del otro. Basta con que una de las partes extreme su posición para entrar en la lucha del todo por el todo.

El lado oscuro de una negociación es la imposición de posiciones unilaterales. Aquí nadie se anima a hablar con sinceridad ya que se teme que no haya consenso.  Este modelo se asemeja a un regateo donde cada parte trata de sacar la máxima ventaja del otro. Esto genera sentimientos violentos y abusivos. Para llegar a una negociación exitosa es necesario tener un diálogo abierto, donde las partes se sientan escuchadas, respetas y no forzadas. Mientras que el lado competitivo de una negociación es “yo gano, vos perdés”, en la colaborativa todos ganan. No solo hay que ir por lo que uno quiere, sino también por lo que quieren los demás. Se trata de pasar de la pasividad de “vivir y dejar vivir” al compromiso de “vivir y a ayudar a vivir”.

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