Negociación: Modales e Imagen

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Debemos dejar de lado los argumentos morales. Si la otra persona siente que se verá afectada por la negociación, debe reducir el poder que está ejerciendo y darles espacio para que puedan beneficiarse de continuar con la negociación.

Tener empatía significa enfocarse en las necesidades, esperanzas y aspiraciones de los demás, con la esperanza de resolver un problema sin jactarse ni ser violentos.

Para convencer a los demás, debes expresar tu punto de vista en un estilo personal y ser comprendido; debe proporcionar la información necesaria para que puedan sacar conclusiones, ya que el conocimiento evita conflictos. Este compromiso es la manera de obtener la cooperación, la lealtad y el respeto que necesita para aumentar su poder de persuasión.

Lo que puede haber generado inicialmente una retroalimentación positiva y una buena voluntad puede convertirse fácilmente en desconfianza y reacciones negativas. Nunca debes atacar porque la otra persona inició algo. Ridiculizar y humillar al otro en la negociación siempre es un mal trato. Estar de mal humor y ser rebelde deja la sensación de que se están imponiendo cosas y nos impide ver cosas buenas a medio plazo. Esto no logra captar las necesidades de otros con consecuencias lógicas. No tome posiciones extremas a menos que sea absolutamente necesario.

Todos quieren preservar y mantener su imagen. Si alguien siente que la negociación dañó su imagen, la otra persona se convierte en un enemigo. Es por eso que nunca debes dañar la imagen privada de alguien en público.

Rafa Beltrán