Negociación de Honorarios: Precio del Servicio

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Muchas veces, los profesionales van a establecer el precio según el servicio en sí, sus beneficios y el deseo de maximizar los beneficios. Si la tarifa cobrada está más cerca del valor real del servicio, el profesional obtendrá una ganancia mayor. Emplear los criterios racionales al establecer una tarifa es extremadamente difícil porque habrá tantos criterios racionales como intereses en juego.

Precio justo

El precio justo es el precio de la transacción, que no se puede decir hasta que se realiza la transacción. No hay precio justo supremo. La gente está dispuesta a pagar cuando el problema está en su epicrisis, no cuando se resuelve. El problema clave cuando el pagador establece el precio es que no se sienten forzados, ese es el mejor aspecto de recibir el pago cuando el pagador lo quiere.

Tiempo para fijar la tarifa

No es fácil evaluar el valor del trabajo profesional, establecer su precio y cobrar tarifas por temor o ansiedad. Tanto el cliente como el profesional a menudo posponen el momento de fijar la tarifa. Algunas personas dudan cuando deberían fijar sus tarifas, por lo que a menudo se pierden oportunidades abiertas para obtener una ganancia real.

¿Cuota barata o cara?

Para establecer las tarifas con éxito, debe hacerlo antes de prestar el servicio; en medio de una crisis, las tarifas se considerarán baratas. Si se configuran mientras se ofrece el servicio, cuando la crisis está bajo control, se considerarán costosos. Finalmente, si se establecen cuando el problema se resuelve y la crisis ha terminado, cualquier precio se considerará inaceptable.

¿El valor es más importante que la demanda?

No hay conexión necesaria entre valor y precio. Los dos conceptos son diferentes en la naturaleza. La oferta y la demanda del mercado definen el precio del servicio. Por otro lado, las tarifas dependen del estado actual del problema del cliente. Debe haber un equilibrio entre la cantidad de dinero que el profesional busca cobrar y el precio que el cliente considera correcto y justo. La oferta y la demanda del mercado deben ajustarse en precios dinámicos. Esto proporcionará precios con más flexibilidad. Si el precio es demasiado alto, el profesional no será llamado. Pero, si el precio es demasiado bajo, la calidad del profesional será cuestionada.

Aumentar la cuota

Para lograr la independencia financiera, es apropiado cobrar lo menos posible para garantizar la supervivencia. Primero, muchas transacciones deben realizarse a precios bajos, luego los precios deben elevarse sin reducir el número de transacciones. Finalmente, debido al aumento de los precios, el número de transacciones esperadas debe disminuir.

Ingresos reales y posibles

En general, existe una brecha entre lo que cobra un profesional y lo que podría cobrar por el aumento de sus tarifas. Un buen negociador puede acortar esta brecha sin poner en riesgo sus clientes.

El hecho es que los profesionales no pueden saber cual es la tarifa más cara que pueden establecer para que los clientes rechacen el servicio por ser demasiado caro. Pero es importante reducir la brecha mencionada porque, cuanto más se aproxima la tarifa hasta el límite, más gana el profesional.

El precio: impacto y expectativas

Cuando el profesional tiene una tarifa cara, sus clientes esperan un servicio excepcional y tienen altas expectativas en él. Los clientes van a ser muy exigentes porque como están pagando mucho, piensan que tienen el derecho a recibir una gran cantidad. Sin embargo, cuanto más cobre el profesional, más valioso parece ser su servicio.

Por el contrario, si el profesional ofrece un servicio barato, su servicio puede parecer que no tiene valor. Por lo tanto, el profesional necesita cobran una tarifa media: no tan alta, que provoca que sus clientes sean demasiado exigentes, pero no demasiado poco de modo que su servicio no parece valioso.

El precio justo del servicio es el que uno estableció en el acuerdo. No hay un precio justo supremo. Es común ver que la gente está dispuesta a pagar cuando se encuentran en una crisis, no cuando se resuelve. Por esta razón, muchas personas están de acuerdo en un precio antes de que se resuelva el problema.

La cuestión clave cuando los clientes fijan el precio es que no deben sentirse forzados. Cuando uno tiene una relación larga con una persona, uno tiene que cuidar de ella. Esta es la razón por la que la persona que tiene que pagar no debe sentirse incómoda.

También podemos encontrar a las personas que no quieren pagar. Por ejemplo, se dice a un cliente que puede pagar lo que él considera que tiene que pagar y el número es muy bajo, uno sabe con quién está tratando.

Relación entre los honorarios y la expectativa

A veces es bueno cobrar mucho pero a veces no. Si los profesionales cobran mucho, van a estar creando una expectativa muy alta en su cliente sobre el servicio que están dando. Si el profesional no llega a cumplir la expectativa de su cliente, va a perder la confianza como profesional.

Por lo tanto, aunque el profesional gana más dinero cuando se cobra mucho, no se siente cómodo con la situación de no alcanzar las expectativas que sus clientes tienen sobre él.

Los profesionales necesitan adaptar el precio de su servicio a las expectativas de sus clientes. Vender algo por arriba de lo que el cliente está dispuesto a pagar, no es sustentable.

Es Preferible Cobrar por Valor que por Tiempo

Cada situación laboral es distinta y por eso los profesionales tienen que adaptar sus honorarios a cada cliente. A la hora del pago, a veces es mejor cobrar una tarifa única y otras veces, por hora.

La regla de oro es que es mejor cobrar por el valor del trabajo que por el tiempo que se usó para hacerlo. Es una situación que beneficia a las dos partes. El cliente, por un lado, no siente que el profesional se está aprovechando de él cobrándole horas que son difíciles de medir. El profesional, por su parte, no siente que su trabajo está siendo subestimado por esta actitud que adopta quien lo contrata.

Liberarnos del control

Además, cuando cobramos por hora se genera una dinámica de control que es incómoda para todos. La mejor estrategia para el cliente es aquella en la que no tiene que controlar si el profesional está haciendo su trabajo y en la que el profesional no se siente controlado por su cliente. Cuando cobramos por el valor del trabajo, lo único que necesitamos controlar son los resultado obtenidos, lo cual saca presión y optimiza el trabajo.

Negociar los honorarios implica conocer las tareas a realizar y analizar qué es lo que se pretende del trabajo. La exigencia de resultados es una forma de incitar a la producción y desarrollo del potencial máximo de las personas. Se trata de un pago por unidad de valor, donde la cantidad de dinero a recibir, una vez negociado, dependerá del profesional.

Ser protagonistas

Con este tipo de negocio y de pago, nos sentimos protagonistas, dueños de nuestros logros, libres y valorados. Distinta es a la relación de dependencia en donde la unidad no es de valor sino de tiempo, haciendo que muchas veces se pierdan de vista los objetivos reales porque lo que genera dinero es la hora y no el logro.

Aunque la hora de servicio tiene la misma duración para todos los clientes, el valor que el profesional añade a cada uno es distinto. Durante los sesenta minutos de una hora, el valor va a ir cambiando en función de las exigencias del cliente. El pago por el servicio no depende del tiempo, sino de lo que lo hace el profesional durante ese tiempo.

Teniendo esto en cuenta, queda claro que el profesional no está obligado a establecer el mismo precio a una misma unidad de valor. Es decir, tiene la opción de establecer el precio de acuerdo a las diferentes variables que pueden aparecer en una negociación.

Puede pasar que los clientes sepan que el profesional ofrece sus servicios a un menor costo a otro cliente, y ahí es donde tiene que entender que él está pagando por el valor del servicio y no por el costo.

Podés vender tu tiempo limitado o tu valor infinito. Si uno se convierte en un valor de venta eficiente, va a ganar mucho más que si “vende su tiempo”.

COBRAR POR EL VALOR DE TU TRABAJO ES MEJOR QUE COBRAR POR EL TIEMPO, PARA EVITAR PRESIONARTE POR EL TIEMPO.

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Qué Tener en Cuenta a la Hora de Aumentar los Honorarios
Seguramente muchas veces te enfrentaste al dilema de cuándo y cómo aumentar tus tarifas. Es un tema difícil, muchas veces incómodo. Pero hay ciertos parámetros que te pueden ayudar para saber en qué momentos y situaciones te conviene subir el precio y cuándo es preferible mantenerlo o incluso bajarlo. Hay distintas variables para analizar y es útil que te acuerdes que cada cliente es único y sus honorarios también.
Si tenés pensado aumentar tus honorarios, considerá el momento. La regla de oro es anticiparlo con tiempo porque eso va a tener menos impacto. Si uno le informa al cliente que va a aumentar su cuota en dos meses no es lo mismo que decirle que la suba es la próxima semana. El vínculo se puede tensar y corremos el riesgo de perder nuestro trabajo. El cliente siente que dos meses es un tiempo lejano. Dar un margen de tiempo tiempo es una forma suave de incrementar el precio y es también una manera de hacer que los clientes no se sientan obligados a pagar.
Eso sí, cuando aumentamos tenemos que tratar de no forzar al cliente para que nos pague, sino darle la oportunidad para decir que no.
Hay una situación que muchas veces se da y no siempre tenemos en cuenta. Cuando los clientes son generosos y sienten gratitud por el servicio que les brindó el profesional, porque les hizo ganar dinero, es muy probable que ellos mismos sugieran pagar más. Por eso, es aconsejable que sepamos cuán generosos son los clientes y cuánto valoran el servicio que les damos. La actitud con uno y con otro cambia. Si es generoso, podemos ser flexibles y amables. Pero si sentimos que son avaros y codiciosos, hay que tener una postura un poco más fuerte.
Una variable para considerar si queremos aumentar nuestras tarifas es la cantidad de dinero que le estamos haciendo ganar al cliente por el valor que estamos sumando. Si le estamos haciendo aumentar sus ingresos, tenemos derecho a aumentar la tarifa de precios. Tener un alto impacto en el negocio del cliente nos permite aumentar las tarifas más fácilmente. Si el impacto es bajo, el cliente no va a aceptar una tarifa costosa.
Si el cliente no nos está haciendo ganar mucho dinero, es un buen momento para aumentar el precio. Entonces, en el caso de que deje de tomar el servicio porque no quiere pagar más, eso no tendrá un alto impacto en el total de las ganancias del que cobra.
Por otra parte, está bien aumentar la tarifa para aquellos clientes que demandan mucho del profesional.
Otro parámetro que es bueno tener en cuenta es cuánto el cliente depende de uno. Si el negocio del cliente depende mucho de los consejos del profesional, éste está en una buena posición para aumentar la tarifa y el cliente seguramente esté dispuesto a pagarla.
A veces, el profesional establece una tarifa pero más tarde se da cuenta de que tiene más trabajo por hacer y siente que tiene que aumentar el precio porque está en una situación que considera injusta. Sí, el problema es que la mayoría de los servicios están afectados por muchas variables y entonces podemos no saber exactamente la cantidad de trabajo que nos va a tomar un proyecto antes de empezarlo. En estas situaciones, lo mejor es respetar la tarifa inicial y hacer el resto de forma gratuita. Es un gesto que será bien visto por el cliente y lo agradecerá.
Ahora, si la carga de trabajo extra es demasiado pesada el profesional tiene que sentarse con el cliente para fijar otra tarifa. De todas maneras, hay que ver el panorama general y priorizar el vínculo con el cliente teniendo una visión a largo plazo. Si estamos obsesionados por no trabajar gratis y por cobrar cada cosa que hacemos, podemos arriesgar la relación con nuestros clientes. A veces, es mejor no aumentar y apostar a un trabajo sustentable.
¿Qué pasa cuando hay inflación? No es el mejor motivo para dar si queremos subir los honorarios. Es mejor adaptar la tarifa de los precios de acuerdo con otras variables económicas, por ejemplo, el dólar. Si apuntamos a la inflación, parece que estamos desesperados por el dinero. También muestra que nuestra tarifa profesional está más relacionada con un costo que con el valor que aportamos.
Lo último que tenemos que considerar es qué grado de urgencia tiene para el cliente el servicio que prestamos. Los servicios de urgencia son más caros que los servicios de prevención porque la gente desesperada está dispuesta a pagar más. Por ejemplo, los abogados criminalistas son más urgentes que los civiles. Si vendemos una solución a un problema, estamos en la mejor posición para pedir más dinero.
DALE TIEMPO A TU CLIENTE ANTES DE AUMENTAR TUS HONORARIOS PARA NO PERJUDICAR EL VÍNCULO
SI TU CLIENTE SE SIENTE BENEFICIADO POR TU SERVICIO, VA A ESTAR DISPUESTO A PAGAR MÁS
CONSIDERÁ EL IMPACTO QUE TIENE TU SERVICIO PARA AUMENTAR TUS HONORARIOS
SI AUMENTÁS TUS HONORARIOS POR LA INFLACIÓN, ESTÁS ATANDO TU TARIFA A UN COSTO Y NO AL VALOR QUE OFRECÉS
SI TU SERVICIO ES URGENTE PARA EL CLIENTE, VA A ESTAR DISPUESTO A PAGARTE MÁS

Rafa Beltrán