Negociación de Honorarios: Precio del Servicio

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Muchas veces, los profesionales van a establecer el precio según el servicio en sí, sus beneficios y el deseo de maximizar los beneficios. Si la tarifa cobrada está más cerca del valor real del servicio, el profesional obtendrá una ganancia mayor. Emplear los criterios racionales al establecer una tarifa es extremadamente difícil porque habrá tantos criterios racionales como intereses en juego.

Precio justo

El precio justo es el precio de la transacción, que no se puede decir hasta que se realiza la transacción. No hay precio justo supremo. La gente está dispuesta a pagar cuando el problema está en su epicrisis, no cuando se resuelve. El problema clave cuando el pagador establece el precio es que no se sienten forzados, ese es el mejor aspecto de recibir el pago cuando el pagador lo quiere.

Tiempo para fijar la tarifa

No es fácil evaluar el valor del trabajo profesional, establecer su precio y cobrar tarifas por temor o ansiedad. Tanto el cliente como el profesional a menudo posponen el momento de fijar la tarifa. Algunas personas dudan cuando deberían fijar sus tarifas, por lo que a menudo se pierden oportunidades abiertas para obtener una ganancia real.

¿Cuota barata o cara?

Para establecer las tarifas con éxito, debe hacerlo antes de prestar el servicio; en medio de una crisis, las tarifas se considerarán baratas. Si se configuran mientras se ofrece el servicio, cuando la crisis está bajo control, se considerarán costosos. Finalmente, si se establecen cuando el problema se resuelve y la crisis ha terminado, cualquier precio se considerará inaceptable.

¿El valor es más importante que la demanda?

No hay conexión necesaria entre valor y precio. Los dos conceptos son diferentes en la naturaleza. La oferta y la demanda del mercado definen el precio del servicio. Por otro lado, las tarifas dependen del estado actual del problema del cliente. Debe haber un equilibrio entre la cantidad de dinero que el profesional busca cobrar y el precio que el cliente considera correcto y justo. La oferta y la demanda del mercado deben ajustarse en precios dinámicos. Esto proporcionará precios con más flexibilidad. Si el precio es demasiado alto, el profesional no será llamado. Pero, si el precio es demasiado bajo, la calidad del profesional será cuestionada.

Aumentar la cuota

Para lograr la independencia financiera, es apropiado cobrar lo menos posible para garantizar la supervivencia. Primero, muchas transacciones deben realizarse a precios bajos, luego los precios deben elevarse sin reducir el número de transacciones. Finalmente, debido al aumento de los precios, el número de transacciones esperadas debe disminuir.

Ingresos reales y posibles

En general, existe una brecha entre lo que cobra un profesional y lo que podría cobrar por el aumento de sus tarifas. Un buen negociador puede acortar esta brecha sin poner en riesgo sus clientes.

El hecho es que los profesionales no pueden saber cual es la tarifa más cara que pueden establecer para que los clientes rechacen el servicio por ser demasiado caro. Pero es importante reducir la brecha mencionada porque, cuanto más se aproxima la tarifa hasta el límite, más gana el profesional.

El precio: impacto y expectativas

Cuando el profesional tiene una tarifa cara, sus clientes esperan un servicio excepcional y tienen altas expectativas en él. Los clientes van a ser muy exigentes porque como están pagando mucho, piensan que tienen el derecho a recibir una gran cantidad. Sin embargo, cuanto más cobre el profesional, más valioso parece ser su servicio.

Por el contrario, si el profesional ofrece un servicio barato, su servicio puede parecer que no tiene valor. Por lo tanto, el profesional necesita cobran una tarifa media: no tan alta, que provoca que sus clientes sean demasiado exigentes, pero no demasiado poco de modo que su servicio no parece valioso.

El precio justo del servicio es el que uno estableció en el acuerdo. No hay un precio justo supremo. Es común ver que la gente está dispuesta a pagar cuando se encuentran en una crisis, no cuando se resuelve. Por esta razón, muchas personas están de acuerdo en un precio antes de que se resuelva el problema.

La cuestión clave cuando los clientes fijan el precio es que no deben sentirse forzados. Cuando uno tiene una relación larga con una persona, uno tiene que cuidar de ella. Esta es la razón por la que la persona que tiene que pagar no debe sentirse incómoda.

También podemos encontrar a las personas que no quieren pagar. Por ejemplo, se dice a un cliente que puede pagar lo que él considera que tiene que pagar y el número es muy bajo, uno sabe con quién está tratando.

Relación entre los honorarios y la expectativa

A veces es bueno cobrar mucho pero a veces no. Si los profesionales cobran mucho, van a estar creando una expectativa muy alta en su cliente sobre el servicio que están dando. Si el profesional no llega a cumplir la expectativa de su cliente, va a perder la confianza como profesional.

Por lo tanto, aunque el profesional gana más dinero cuando se cobra mucho, no se siente cómodo con la situación de no alcanzar las expectativas que sus clientes tienen sobre él.

Los profesionales necesitan adaptar el precio de su servicio a las expectativas de sus clientes. Vender algo por arriba de lo que el cliente está dispuesto a pagar, no es sustentable.

Rafa Beltrán