En toda negociación de honorarios la dinámica es la misma: el profesional quiere fijar la tarifa más alta que puede y el cliente quiere pagar la tarifa más baja posible. Ahí es donde la negociación propiamente dicha empieza y se llegará a la tarifa final cuando las dos partes estén de acuerdo y puedan manejar ese equilibrio entre lo que cada uno quiere.

¿Qué es la “MAAN”?

La posibilidad de llegar a una negociación exitosa aumenta si cada profesional conoce su “MAAN”. En el caso del trabajador esto significa saber cuál es la tarifa más barata que está dispuesto a recibir y que, por debajo de esa tarifa, no está dispuesto a ofrecer su servicio.

En el caso del cliente, la MAAN es la cifra más alta que está dispuesto a pagar y es consciente de que por encima de esa tarifa no va a aceptar el servicio.

Muchos pensamos que no es necesario tener estas expectativas y sentimos que la negociación las va acomodar casi mágicamente, sobre la marcha. Pero esa actitud es limitante porque en realidad saber lo que queremos es una gran virtud que nos va a dejar ir por lo que buscamos más adelante.

Resistencia a la MAAN

Algunos profesionales no quieren pensar en la MAAN porque sienten que si lo hacen, de alguna manera eso los va a llevar a vender sus servicios al precio más bajo. Es decir, piensan que tener en cuenta la MAAN lo predispone a una reducción de sus tarifas y creen que lo mejor es pensar en ese número alto que quiere ponerse en el bolsillo, sin tener en cuenta al otro y sólo viendo el techo y no el piso.

El hecho es que, como dijimos antes, el precio final del servicio se ubica entre la MAAN del profesional y la MAAN del cliente, entonces ambos necesitan tener en su mente y con mucha claridad su MAAN antes de entrar en una negociación. Si no es así, el profesional puede ceder más de lo que quiere y perjudicarse a sí mismo.

La actitud mental que más nos va a ayudar en una negociación y aumentar nuestros honorarios es considerar nuestra MAAN entendiéndola como una herramienta que nos deja alcanzar a negociar el número más alto posible. La MAAN nos da algunos parámetros para evitar la improvisación. Es una referencia y no un número final.

Rafael Beltrán

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