Las 10 actitudes para negociar nuestros honorarios

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1. Mostrar determinación. Una vez que estamos al tanto de cómo es el otro y qué expectativas tiene de nuestro servicio, la mejor manera de comunicarnos con él es de forma natural y con confianza, proyectando determinación, sin mostrarnos preocupados por el tema, sin hacerle notar al otro que tenemos miedo de no recibir su pago. La actitud es plantarnos con seguridad y demostrar que el cobro y el pago son algo inevitable, que es natural y habitual pagar, aunque a veces sea caro. Eso sí, manteniendo cierta flexibilidad y dándole al cliente espacio para expresar lo que siente acerca de la tarifa.

2. Valorar la calidad. El cliente valora la calidad del servicio. Como profesionales, ganamos terreno y dinero si la valoramos de la misma forma, porque eso afecta de qué manera el cliente valorará nuestro servicio. Si pensamos que no somos buenos profesionales, los clientes pensarán exactamente lo mismo. Si consideramos que el servicio que damos es el mejor, nuestros clientes pensarán que ofrecemos un servicio de alta calidad. Esto tiene un impacto en la cantidad de clientes, porque ellos no se van a quedar con un profesional que no tiene valor. También afecta directamente la tarifa, porque no nos pagarán por un servicio que creen que tiene una baja calidad.

3. Reforzar nuestro valor. El valor añadido, el aporte que damos para maximizar el negocio de nuestros clientes, es lo que nos va a hacer marcar la diferencia. Los clientes suelen querer poner un límite a la valoración porque cuando hay poco valor, pagan poco. Entonces, lo aconsejable es tratar de poner el límite más alto de la valoración de nuestro servicio y buscar empujar constantemente ese límite un poco más lejos. El techo de la valoración tiene que ser establecido por nosotros. Si el cliente es el que pone ese techo, va a ser muy difícil cambiar la valoración de nuestro servicio. No tenemos que olvidarnos de que los clientes contratan el servicio según lo que creen que van a ganar por tenerlo y por lo que sentirían si no lo tienen.

4. Evitar la victimización. Con el fin de recibir un pago, muchos caen en la trampa de victimizarse. La actitud de pedir dinero puede jugarnos en contra. Por eso, el mejor camino es fingir que no tenemos problemas financieros. Si los tenemos y el cliente se da cuenta, nos va a ver como un profesional sin éxito y probablemente no quiera tomar nuestros servicios.

5. Hacer que el cliente sienta que le estamos haciendo un favor. Sentí que, incluso cuando estás cobrando por tu trabajo, lo que ofrecés es tan bueno que le estás haciendo un favor a tu cliente. Él tiene que sentir que la situación es así, no al revés. Es tu responsabilidad hacer que el cliente se sienta de esta manera, que experimente un profundo agradecimiento porque le estás ofreciendo tus servicios a él y no a otro. Por supuesto, se trata de un juego psicológico en donde no hay que decir las cosas directamente, sino comportarse de manera tal que transmitamos esta idea.

6. Generar admiración. Cuando nos sentamos a negociar una tarifa, tenemos la posibilidad de generar algo en el otro que lo lleve a contratarnos, a veces incluso sin conocer del todo las características de nuestro trabajo. Es una cuestión de actitud. Es hablar con aplomo, darles la seguridad de que están en manos de un profesional cualificado y decidido. Las dudas son poco profesionales. El cliente tiene que confiar en nosotros, en nuestro profesionalismo y conocimientos. Así nos ganamos su respeto hay más posibilidades de que esto se refleje en tarifas más altas.

7. Establecer nuestros parámetros. En toda negociación laboral hay parámetros; el profesional es el que debería ponerlos, no el cliente. Para eso, es ideal convencer al otro de que esos parámetros son los mejores para la relación, que sienta que esos términos lo van a ayudar a resolver el problema que tiene de la mejor forma posible. Para ser feliz, el que paga tiene que saber por lo que está pagando. Esta es la razón por la que necesitan los parámetros del presupuesto. Es importante hacer que el otro se sienta que lo que han pagado valió la pena. Ellos estarán encantados si tienen ese sentimiento.

8. Tener empatía. Para satisfacer al cliente hay que tomarse el trabajo de entenderlo. Aplicar reglas teóricas no alcanza y lleva al deterioro del vínculo. El cliente quiere ser comprendido como único e irrepetible.

9.Transformarnos en imprescindibles. Que no nos comparen con otros profesionales, hacer que nuestros clientes piensen que nadie ofrece el servicio tan bien como nosotros. El mejor profesional es el que no puede ser sustituido. El dicho “nadie es imprescindible” no es cierto, porque hay gente que es más indispensable que otra. Cuanto mayor valor le ofrecemos, más dinero vamos a poder cobrar y más indispensables vamos a ser. Ser imprescindible, en el caso de un profesional, significa ser capaz de crear valor para el cliente.

10. Ser sutiles a la hora de cobrar. Encarar el tema de las tarifas no es fácil y lo mejor es tratar de hacerlo de una manera suave. Cambiar el “tiene que pagarme” por el “tengo que cobrar”, por ejemplo. De esta manera, parece que el otro tiene que cobrar no porque quiera, sino porque es un deber.

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