En otro artículo hablábamos del “factor carisma” a la hora de negociar nuestros honorarios y cómo, con nuestra actitud y la manera de relacionarnos a la hora de dialogar con nuestros clientes, podíamos aumentar nuestras ganancias.

Esto pasa porque en la relación entre un profesional y un cliente hay cuestiones que exceden lo económico. Uno no contrata solamente un servicio, también elige un profesional con determinadas características que lo seducen y que ofrece una propuesta distinta, que añade un valor que lo distingue del resto. Ese valor único no es lo mismo que el precio o el costo del servicio, pero lo afecta directamente. Cuanto más valor percibe el cliente en lo que le damos, mayor será el precio que estará dispuesto a pagar para tenerlo. Por eso, también decimos que conviene más cobrar por ese valor y no por el tiempo de trabajo.

Teniendo en cuenta esto, ¿qué pasa cuando el cliente nos ofrece, a cambio de nuestros servicios, pagarnos con materiales? Es una situación que puede ser tentadora pero que atenta contra el vínculo laboral. Como regla general, es preferible que aceptemos sólo dinero en el momento de cobrar. Si el cliente paga tu honorarios con productos u otros servicios, se rompe la admiración que tiene que sentir por vos y que hace que el vínculo sea sustentable y pueda proyectarse a futuro.

En el momento en que aceptamos un pago con materiales, nos convertimos en una “persona común” con necesidades comunes. El trueque rompe la mística de la relación. La experiencia demuestra que esto no termina bien. Cuando se considera el trueque como el mejor modo para hacer negocios, se distorsiona el valor real del servicio y se denigra al profesional.

A veces, hablamos de intercambios puramente materiales, en donde nos pueden pagar con productos. Por ejemplo, si el cliente tiene una biblioteca importante y el profesional necesita algunos libros, pueden acordar un trueque. Pero no es lo mejor; aunque realmente nos interesen esos libros, el camino que nos va a beneficiar en el lago plazo es cambiar la propuesta y exigir únicamente un pago económico para que la “magia” del vínculo no se pierda.

Otra veces, podemos necesitar un servicio que alguno de nuestros clientes ofrece y entonces se puede llegar un acuerdo en donde intercambiamos nuestros servicios por los del otro. Otra vez, lo recomendable es buscar otro profesional que pueda darnos lo que necesitamos en vez de contratar los servicios de nuestro cliente. Ahora, si no podemos evitar tomar ese servicio, entonces nos toca a nosotros pagarlo con dinero. La idea es la misma: si te mostrás como necesitado, perdés valor.

Ser admirados como profesionales tiene que ver con proyectar una imagen de seguridad y autosuficiencia. Si demostramos que no tenemos necesidades, nos ponemos en otro nivel, nos mostramos fuertes y hasta es bueno que nos creamos un par de escalones por encima de nuestro cliente. 

Rafael Beltrán

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