Honorarios: atomizar primero, monetizar después

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Imaginemos lo siguiente: tenés un cliente que te paga una cuota de cien dólares: tus ganancias totales son cien dólares; si tenés diez clientes y cada uno te paga diez dólares, tus ganancias totales también son de cien dólares. Aunque la cantidad de dinero es la misma, las dos situaciones impactan distinto en tu economía y en tu trabajo. Si tenés pocos clientes y cada uno te paga mucho, corrés más riesgos que si tenés muchos que te pagan menos. Si perdés un cliente que paga una cuota cara tu ganancia total se va a ver muy afectada. Por eso, una manera segura de gestionar tu negocio es tener una lista de clientes atomizada.

La cantidad de clientes es más importante que la cantidad de dinero o que los cargos profesionales de cada uno.

Si estás empezando, la mejor manera de asegurarte una gran cantidad de clientes es cobrando poco al principio. Después, cuando ya tenés una cartera atomizada, sí podés empezar a subir tus precios. Por eso, primero se atomiza la cartera, después se monetiza.

A veces, incluso, no está mal trabajar gratis porque puede ser una inversión para tener más clientes. Por ejemplo, puede ser una gran estrategia de marketing ofrecer un servicio de forma gratuita a famosos. Ellos seguramente lo aceptarán y el profesional ganará publicidad y mejorará su imagen. 

Precio y valor

También hay que tener en cuenta que los clientes necesitan conocer el valor del servicio antes de estar dispuestos a pagar tarifas altas. Cuando hablamos de valor, no nos referimos al costo sino al valor que agrega el profesional, lo que lo distingue del resto, su calidad, su eficiencia que le permite maximizar las ganancias del cliente. Esta es otra razón para empezar un negocio con tarifas baratas para tener más clientes. Una vez que ellos conocen el valor de tu servicio, podés aumentar tus tarifas.

Capacidad ociosa y cantidad de clientes

En una fábrica, la capacidad ociosa es la cantidad de productos que la fábrica no está produciendo, aunque tiene la capacidad de hacerlo, porque no hay compradores. Cuando un profesional ofrece un servicio, la capacidad ociosa es el tiempo que el profesional quiere trabajar pero no puede porque no tiene clientes.Es diferente del tiempo libre, que es un momento en donde uno no quiere trabajar porque quiere relajarse y disfrutar haciendo cosas que no están relacionadas con el trabajo. 

La capacidad ociosa es una variable en el negocio porque cuando un profesional tiene un alto porcentaje de la capacidad ociosa tiene que cobrar menos para cubrir esta capacidad. Una vez que el profesional ha ocupado todo su tiempo y no tiene capacidad ociosa, puede elevar sus honorarios e incluso ser más selectivo con sus clientes.

¿Quién fija el precio, el profesional o el mercado? 

El mercado es el que fija el precio, pero el profesional es el que tiene que entender el mercado. La regla que rige es la de oferta y demanda. Cuando hay muchos clientes en el mercado y algunos profesionales, las tarifas tienden a subir, porque los profesionales son muy necesarios. Por el contrario, cuando hay muchos profesionales y muy pocos clientes, las tarifas tienden a bajar. El mejor precio es fijado por los profesionales que entienden las reglas del mercado.

Rafael Beltrán

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