Cuando negociamos nuestros honorarios hay muchas variables en juego. Si empezamos a entender las cuestiones tangibles e intangibles de una negociación, vamos a poder cuidar mejor nuestro dinero y nuestras relaciones de trabajo. Podemos gestionar más inteligentemente nuestro negocio y desarrollarnos como profesionales, siendo buenos en nuestro trabajo y dando un buen precio por ello. Realmente podemos ganar el doble de lo que ganamos si empezamos a entender la lógica que hay atrás de toda negociación.

Pensamos en el mercado, en la oferta y la demanda y en precios, y esto está bien porque son variables que influyen. Pero también hay otro factor que impacta en nuestras negociaciones: el carisma. Cuando nos presentamos frente al cliente nuestra actitud puede marcar una diferencia. El carisma produce un encantamiento en el otro y puede hacer que uno cobre más por sus servicios incluso antes de que el otro conozca nuestro trabajo. Es decir, el aspecto emocional moviliza tanto que podemos sacar provecho de eso antes de empezar a trabajar.

El factor carisma te lleva a ser aspiracional para el otro, a que la otra parte quiera ser como vos, tener tu confianza, tu profesionalismo, tu manera de hablar y de disfrutar de la vida. Despertás en el otro un interés profundo por tu persona que trasciende lo meramente comercial. El impacto del carisma en la venta es inmenso.

Si somos conscientes del entramado emocional de la negociación, de las reglas que operan detrás de la actitud, podemos trabajarlo, aprenderlo y desarrollarlo a nuestro favor. A medida que aprendemos las herramientas de una negociación exitosa, mejor preparados estamos para la siguiente. No hay que desanimarse y estar abiertos a aprender, porque cada negociación es una oportunidad para estar mejor parados para la próxima. La confianza y el carisma se pueden desarrollar y perfeccionar.

Rafael Beltrán

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