No tiene que ver con un miedo a perder, sino con el miedo de quedar emocionalmente mal parado.

Un complejo emocional

En mis sesiones me doy cuenta de que la gran mayoría de nosotros tenemos miedo de ser malos negociadores y eso bloquea resultados positivos.

Ese miedo tiene una raíz que muchas veces no percibimos. En una negociación hay algo más doloroso que perder: tener miedo a que nos subestimen, a que se aprovechen de nosotros y a que nos sintamos tomados por tontos.

No poder construir una propuesta de valor para ganar

Cuando nos encerramos en esta actitud mental y emocional, nos desconectamos del otro y entonces no podemos construir una propuesta de valor para ganar y tampoco podemos formar un vínculo de empatía para llegar a un consenso.

La profecía autocumplida

El complejo del mal negociador lleva a ver al otro como en enemigo. ¿Y qué termina pasando? La famosa profecía autocumplida. Si pensamos que el otro se va a aprovechar de nosotros…el otro se va a aprovechar de nosotros.

Por eso, aconsejo evitar, a toda costa, entrar en una negociación con una actitud a la defensiva. No nos lleva a buen puerto.

Podemos ser negociadores exitosos

Para desactivar este complejo, es bueno que reflexionemos y aprendamos que, en cada negociación, se gana y se pierde. Perder no significa que seamos “menos” o malos negociadores; es, simplemente, sólo una parte de toda negociación.

En toda negociación las personas desarrollan habilidades que se aplicarán en la próxima negociación. Es un proceso de aprendizaje.

El ejemplo de la camisa

El complejo del mal negociador se da en negociaciones personales y comerciales.

Imaginemos este ejemplo. Un hombre tiene cien dólares para comprar una camisa. Va al negocio y encuentra una que le gusta que cuesta ochenta dólares. Pide un descuento pero se lo niegan. El hombre (erróneamente) siente que fue un mal negociador y entonces no compra la camisa. Perdió una oportunidad. No compró el producto que quería, a pesar de que tenía el dinero y la camisa estaba a buen precio.

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