¿Cómo Defendemos Nuestros Intereses?

48

En primer lugar, hay que diferenciar dos elementos en el discurso de otras personas. Puede existir una ayuda genuina, donde el otro efectivamente quiera beneficiarnos de alguna manera. Por otro lado, existe algo que se presenta como ayuda pero tiene detrás los intereses de la otra persona. En ese caso, la otra persona nos ayuda pero, en el fondo, su objetivo es conseguir algo para sí mismo.

¿Qué pasa si lo que el otro me ofrece me parece una mala alternativa?

Si la otra persona ofrece una mala alternativa, podés mostrar tu sorpresa, conmoción, incomprensión y malestar, incluso sin palabras. Esto le demuestra al otro que la alternativa que ofrece es irracional e incoherente. Frases tales como “nunca vi tal cosa” o “estoy desconcertado” muestran que no podemos comprender la alternativa que el otro nos ofrece.

Si te ofrecen algo que no podés comprender, tenés que buscar salir de esa incertidumbre. El otro negociador puede usar ese suspenso y la duda que se generan para maximizar su posición. Cuando estás confundido, la tensión que te genera y el tiempo que tardás en entender y decidir hacen que el otro pueda sacar provecho.

¿Cómo hago para defender mis intereses en la negociación?

Para defender tus propios intereses, tenés que saber cómo ser arbitrario. No hay nada bueno o malo, justo o injusto, mejor o peor en sí mismo. Sólo hay formas de decir algo.

En todo caso, es importante hacerse cargo de la relación con el otro. Uno tiene que centrarse en la relación. Sin embargo, esto no implica que tengas que olvidar tus intereses. El otro no será flexible sólo porque tiene una buena relación con vos.

Por otro lado, la información que tengas en la negociación es valiosa a la hora de negociar. Sin embargo, para hacer valer tus intereses y tener una negociación satisfactoria tenés que estar dispuesto a tomar riesgos.

¿Cómo afectan los riesgos a mis intereses?

Los riesgos, que son un costo intangible, tienen que ser identificados. Cuando no tenés suficiente información es cuando tomás riesgos. Por ejemplo, si no sabés cómo andar en bicicleta pero la querés usar de todos modos, estás tomando riesgos. En cambio, si sabés cómo usarla, no hay riesgo en hacerlo.

Si no querés tomar riesgos, debido al temor de perder la negociación, no vas a conseguir tus intereses. En toda negociación que afrontes hay una pequeña zona de riesgo donde es necesario confiar en el otro.

Rafa Beltrán

Continuar leyendo: Por qué confundimos derechos e intereses