Consejos para Interactuar en la Negociación

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La negociación en sí misma es la parte más dura y más intensa de la reunión. Si querés beneficiarte, necesitás tener un buen vínculo con el otro. Para no perjudicar al otro, es necesario que sepas cómo tratarlo. ¿Qué te conviene hacer y qué tenés que evitar para mantener una buena relación con el otro?

Centrarse en ideas

Cuando estás negociando, tenés que centrarte en ideas. Recordá que en la reunión lo importante es lo que cada uno puede ganar. Entonces, no te conviene hacer un juicio moral sobre la forma de ser de la otra persona, porque podés lastimarla. Tené en cuenta la importancia de preservar la buena relacción con el otro, entonces no es bueno que lo ataques, ni siquiera si hizo algo malo con vos.

Si te burlás o humillás al otro, esa persona te va a considerar un enemigo. Por lo tanto, no vas a poder ganar nada en la negociación. Recordá que, al igual que vos, el otro tampoco quiere perder su imagen en público.

Dar espacio

Si observás que el otro siente que va a salir perdiendo en la negociación, es conveniente que reduzcas el poder que estás ejerciendo y dar espacio. Esto le va a permitir al otro sentir que puede conseguir algo con la negociación. En esta situación, es importante que le muestres al otro que sos capaz de centrarte en sus necesidades, esperanzas y aspiraciones.

Dar información sobre la negociación

En la negociación, para poder convencer al otro, es importante mostrarle que sabés lo que necesita. Por esto, es apropiado que le des la información necesaria para que pueda sacar conclusiones. Recordá que mientras más información haya, menos lugar va a haber para el conflicto. Al mismo tiempo, al mostrar tu compromiso, también va a aumentar tu poder para convencer al otro.

Por otro lado, aunque tu compromiso y tu voluntad de cooperar en la negociación son positivos, pueden ser negativos si los mostrás en exceso. Tenés que cuidarte de no pasar el límite entre la retroalimentación positiva y la desconfianza para no generar reacciones negativas en el otro.

Evitá imponerte

Si te mostrás temperamental y rebelde,le das al otro la sensación de que le estás imponiendo las cosas. Básicamente, le podés hacer creer al otro que no te importan sus necesidades y va a suponer que no tiene mucho por ganar en la negociación. Entonces, al menos al principio, no podés tomar posiciones extremas.

Rafa Beltrán

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