Tenemos ciertos patrones que usamos a la hora de negociar y ser conscientes de ellos nos hace mejorar nuestras estrategias de negociación.

El primer paso es comprender las necesidades, expectativas y costumbres del otro lado para identificar si estamos en una competencia o en una negociación colaborativa.

¿Colaboramos o competimos?

En un modelo colaborativo desarrollamos una relación genuina basada en la confianza mutua donde ambos lados terminan siendo ganadores. En este modelo, la comunicación es transparente, se trabaja en conjunto hacia un acuerdo que satisfaga a los dos, dejando a un lado prejuicios y susceptibilidades. Esto demuestra que no es necesario que uno le gane al otro. En este tipo de negociación, cuando uno gana, todo el mundo gana. En este caso, ganar significa maximizar alternativas.

Por otro lado, en un modelo competitivo hay una tendencia a manipular y evitar que la otra parte genere sus alternativas. Este modelo hace que la otra parte sienta que no tiene opciones. En esta dinámica generalmente vemos que una parte se siente desesperada por maximizar sus beneficios y cree que si no lo hace, pierde. Si sólo piensa en ganar, probablemente perderá toda la perspectiva sobre la negociación. Si uno se desespera por maximizar los beneficios, causará la pérdida de empatía con la otra persona y la negociación probablemente fracase.

No hay otra opción que adaptarse

Como dijimos antes, lo primero es analizar la situación para ver adónde estamos parados  y a qué tipo de intercambio nos enfrentamos, cuál es el modelo, y así poder pensar qué podemos hacer para  aprovechar la situación de la mejor manera posible. A veces, es necesario soportar la incomodidad, la angustia y la incertidumbre de los demás. El que tiene empatía, tendrá más ganancias. En buenos términos, obtendrá el máximo de lo que puede obtener.

El modelo colaborativo es el que nos va a llevar a mejor puerto, pero no siempre se puede lograr. Si el modelo competitivo gobierna la negociación, no hay otra opción que negociar dentro de ese modelo.

Rafael Beltrán

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