Cada situación laboral es distinta y por eso los profesionales tienen que adaptar sus honorarios a cada cliente. A la hora del pago, a veces es mejor cobrar una tarifa única y otras veces, por hora.

La regla de oro es que es mejor cobrar por el valor del trabajo que por el tiempo que se usó para hacerlo. Es una situación que beneficia a las dos partes. El cliente, por un lado, no siente que el profesional se está aprovechando de él cobrándole horas que son difíciles de medir. El profesional, por su parte, no siente que su trabajo está siendo subestimado por esta actitud que adopta quien lo contrata.

Liberarnos del control

Además, cuando cobramos por hora se genera una dinámica de control que es incómoda para todos. La mejor estrategia para el cliente es aquella en la que no tiene que controlar si el profesional está haciendo su trabajo y en la que el profesional no se siente controlado por su cliente. Cuando cobramos por el valor del trabajo, lo único que necesitamos controlar son los resultado obtenidos, lo cual saca presión y optimiza el trabajo.  

Negociar los honorarios implica conocer las tareas a realizar y analizar qué es lo que se pretende del trabajo. La exigencia de resultados es una forma de incitar a la producción y desarrollo del potencial máximo de las personas. Se trata de un pago por unidad de valor, donde la cantidad de dinero a recibir, una vez negociado, dependerá del profesional.

Ser protagonistas

Con este tipo de negocio y de pago, nos sentimos protagonistas, dueños de nuestros logros, libres y valorados. Distinta es a la relación de dependencia en donde la unidad no es de valor sino de tiempo, haciendo que muchas veces se pierdan de vista los objetivos reales porque lo que genera dinero es la hora y no el logro.

Aunque la hora de servicio tiene la misma duración para todos los clientes, el valor que el profesional añade a cada uno es distinto. Durante los sesenta minutos de una hora, el valor va a ir cambiando en función de las exigencias del cliente. El pago por el servicio no depende del tiempo, sino de lo que lo hace el profesional durante ese tiempo.

Teniendo esto en cuenta, queda claro que el profesional no está obligado a establecer el mismo precio a una misma unidad de valor. Es decir, tiene la opción de establecer el precio de acuerdo a las diferentes variables que pueden aparecer en una negociación.

Puede pasar que los clientes sepan que el profesional ofrece sus servicios a un menor costo a otro cliente, y ahí es donde tiene que entender que él está pagando por el valor del servicio y no por el costo.

Podés vender tu tiempo limitado o tu valor infinito. Si uno se convierte en un valor de venta eficiente, va a ganar mucho más que si “vende su tiempo”.

Rafael Beltrán

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Comments

  1. Muy buena reflexión, poner un valor a los honorarios profesionales implica trabajar en el reconocimiento del valor de la labor y no solo del tiempo que esta lleva en ser ejecutada. Existe una serie de recursos (monetarios y no monetarios) que uno invirtió para formarse, capacitarse para que, a la hora de prestar un servicio profesional, éste sea competitivo.

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