ANTES:

Estar preparado para negociar

Uno tiene que tratar de estar preparado para todo. Planificar el inicio de la comunicación, saber qué hacer y qué decir frente a distintas situaciones posibles, incluso llevándolas al extremo. Intentar de que nada nos tome por sorpresa. De lo posible, conocer las características y actitudes del otro.

Muchas veces, aconsejo tener la iniciativa y determinación para escribir un documento o guía que nos pueda ayudar a decidir qué forma va a tener la conversación y poder, de esta manera, mantener un mayor control una vez que estamos sentados en la mesa

DURANTE:

Una actitud mental positiva: enfocarse en lo que tenemos para ganar

Estar en calma, sin caer en la culpa o abrirse a la susceptibilidad, centrándose en los propios intereses dentro de la oferta. Pueden plantearse desvíos, los riesgos pueden aumentar, pero no hay que desesperarse. Podemos enfocarnos en obtener lo que queremos o en el miedo a perderlo ¿En dónde estamos parados? Pensemos en las cosas que podemos ganar, en vez de arrancar de entrada con el miedo a lo que podemos perder. Hacer esto nos saca un enorme peso de encima y alivia la presión.

Estar libres en la negociación depende de encarar al otro con una mente fría y una actitud positiva. Esta disposición nos deja ver con claridad la opción más beneficiosa para nosotros, enfocándonos en eso, dejando que sea el norte y que no puedan desviarnos de nuestro objetivo. Si se da el caso, como vamos a ver más adelante, hay que seguir apuntando en la misma dirección sin dejarse manipular o intimidar. Es decir, no caer en trampas emocionales que amenazan con derrumbar la racionalidad.

La actitud deseable consiste en centrarse en las fortalezas y en el valor agregado que aportamos. Explicitarlo y monetizarlo también, si viene al caso. Es decir, poder traducir nuestro valor en dinero. Darle valor a nuestro valor.

 Mantener la estrategia de negociación

Retomar todo el tiempo el camino que trazamos, perseverar en nuestra estrategia, porque el otro, seguramente, te va a querer desviar. Si nos llevan a salir de la ruta, entonces es aconsejable que nuestra estrategia contemple variables que puedan responder y corregir, en tiempo real, a esos desvíos.

El rechazo en la negociación es parte de la estrategia del otro

No hay que sorprenderse por un rechazo inicial: es sólo una reacción, no una posición.

Si el otro toma la iniciativa, se debe seguir con el diálogo y retomar la propia, con la información necesaria y los elementos de refutación estudiados, como si tuviéramos calculadora en mano

No idealizar 

Es habitual que nuestro complejo de no saber negociar o el miedo a perder nos lleve a ver al otro como más de lo que realmente es, idealizándolo. No hay que tener miedo. El otro también tiene sus intereses y necesidades, al igual que uno. Tenemos la capacidad de tomar las riendas de cualquier negociación, sea quien sea el que tengamos enfrente. Uno tiene todo el derecho y todo el poder para negociar exitosamente.

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