Cuando nos faltan alternativas y no tenemos muchas opciones, vamos a una negociación y ese es el punto en donde tenemos el desafío de crear esas alternativas que nos están faltando.

Si el diálogo es amistoso y abierto nos va a dejar construir alternativas reales. Estar abiertos implica creer que hay cosas nuevas y potencialmente buenas que nos permitirán ver más allá de lo que hemos visto y experimentado hasta ese momento. Esta postura nos da la oportunidad de poder considerar todas las alternativas posibles.

Por eso, dejar los canales de comunicación abiertos y ser capaces de  cuestionar nuestras creencias nos pone en una situación favorable para buscar más información y encontrar nuevas alternativas.

De este análisis podemos sacar la conclusión de que el poder, dentro de una negociación, se basa en la capacidad de armar estrategias claras con alternativas y posibilidades. La clave de la negociación es el poder de crear alternativas Es decir que tener poder significa tener la capacidad de manejar la incertidumbre.

Cuando las alternativas matan la negociación

Una cosa es cuando uno no está de acuerdo en algo y otra es cuando no tiene otra opción. Hay veces en que en una negociación una parte se pone en un lugar de jerarquía y busca imponer su poder sobre el otro. No lo tiene en cuenta realmente, le ofrece alternativas y le hace creer que está teniendo un papel en la toma de decisiones cuando en realidad no es así. Esta situación impide la generación de nuevas alternativas por parte del otro y, si no tiene alternativas, no tendrá más remedio que ceder.

Por eso, la negociación exitosa se da cuando no sólo ofrecemos alternativas, sino que  también dejamos que otros generen las suyas, invitándolos a proponer tantas como sea posible. Hacer esto es sano y lógico porque, al final del día, el verdadero objetivo de la negociación es maximizar las alternativas. Dar, generar y ofrecer alternativas es positivo porque son ventajas que podemos explotar.

En las negociaciones no hay blanco o negro; se va construyendo un camino con nuevas alternativas, de una manera creativa, mirando donde nadie más ve, siendo conscientes de las percepciones y necesidades de la otra parte. Hay muchas alternativas potenciales. Cuando tiramos una carta, la otra parte puede no estar satisfecha con ella, y entonces tenemos que mirar más lejos para encontrar la alternativa correcta.

Nadie gana o pierde en una negociación. Un buen negociador contempla los beneficios de ambas partes y entonces encuentra la alternativa que concuerda con los sentimientos y las necesidades de todos. Las dos personas quedan satisfechas.

La frase mágica

Podemos explorar nuevas opciones con la frase mágica: “¿Qué pasaría si …?” Los buenos negociadores se hacen esta pregunta con el fin de generar más alternativas.

A veces, las personas desarrollan un complejo debido a su incapacidad para negociar. Lo único que les interesa es no sentirse tontas y se sienten constantemente obligadas a hacer cosas por los demás. Es importante entender que no se puede aprender a negociar si se evita la molestia de buscar alternativas.

Durante el período de negociación, es aconsejable demostrar firmemente que estamos buscando alternativas y hacer que el otro sienta que tiene muchas opciones a su disposición. Cuando la gente ofrece muchas alternativas, sus mentes son percibidas como voluntariosas y abiertas, incluso si todas esas alternativas son favorables sólo para ellas mismas.

Contar con más alternativas e información respecto a lo que le es más favorable para uno nos pone en ventaja porque, en general, el último que hace un movimiento en una negociación es el que suele obtener más que el otro.

Rafael Beltrán

Te puede interesar:

Vender una solución es mejor que vender una buena idea  

¿Qué es la apertura mental?

444 visitas

Dejá un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.