Aunque muchas veces no seamos conscientes, en nuestra vida estamos negociando en todo momento. De hecho, prácticamente todos las relaciones interpersonales entran en una lógica de negociación explícita o implícitamente. La mayoría de los acuerdos interpersonales se llevan a cabo por medio de negociaciones tácitas: ir a ver películas, cocinar la cena o salir a un restaurante.

Esos vínculos se establecen en base a acuerdos. Entendiendo esto, es preferible que, cuando empecemos una negociación, la disfrutemos, que generemos una energía positiva y de confianza, porque una buena predisposición nos va a llevar a acuerdos más favorables.

Cuando una negociación se basa en un acuerdo, lo experimentamos de una manera más natural y se genera un espacio beneficioso para las dos partes. El acuerdo tiene que ser satisfactorio para ambos. Si lo es, entonces el acuerdo es sólido y válido. En una negociación saludable, el conflicto y el choque no son necesarios. La negociación no es una oferta en donde las personas se están peleando por quién se lleva la mejor parte.

Los acuerdos suelen tener un tiempo limitado porque las cosas cambian todo el tiempo y el contexto está lleno de variables cambiantes que influyen en la negociación. Tener una actitud flexible nos ayuda a adaptarnos a estas fluctuaciones que son inevitables en nuestra vida. Vamos aprendiendo que la apertura es una postura sana para encarar una negociación y que al tenerla no negamos la posibilidad de cambio.

La capacidad de escucha y la empatía aumentan las probabilidades de llegar a un acuerdo sustentable. Aunque no estemos de acuerdo, dejar en claro que entendemos lo que dice el otro es muy valorable. Haber escuchado y comprendido no significa que uno esté de acuerdo. Si deseamos que la negociación mejore, involucremos a la otra parte en el proceso, hagámosla sentir parte de lo que se está acordando, que sienta que participa en la creación de propuestas y alternativas.

Una negociación exitosa termina con un acuerdo que satisface a ambas partes, en donde los dos pueden conciliar sus mundos separados.

Los acuerdos reales se basan en el futuro: lo que sucedió en el pasado no tiene valor real, porque el pasado siempre puede explicarse en miles de formas arbitrarias. Un acuerdo real, bueno y saludable, está montado en un horizonte de posibilidades futuras. Además, el pasado suele estar lleno de cuestiones negativas como el resentimiento, la ira y la venganza. Mirar hacia adelante es la fórmula para un acuerdo a largo plazo.

Tomar una decisión basada en una preferencia es un buen indicador, porque muestra que hicimos un análisis de la situación, que buscamos información y consideramos los pros y los contras, los costos y beneficios, la comprensión del contexto del otro. Todo esto nos va a permitir tomar decisiones sabias, que se basan en lo que es conveniente y no en lo que es correcto y apropiado.

La característica central de un acuerdo es la opción superadora y no el buscar imponer la propia idea o cediendo y dejando que el otro imponga la suya. Esta es una solución aparente y no una negociación exitosa ni el logro de una sinergia constructiva. Lo sustentable es la idea superadora, donde todas las partes se sienten involucradas. Si la solución se basa en una imposición, es probable que se forme sobre una ecuación de poder o jerarquía.

Rafael Beltrán

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